[PSICOLOGIA E MARKETING]: O QUE INFLUÊNCIA NOSSAS DECISÕES COMPRAS ?

 [PSICOLOGIA E MARKETING] O QUE INFLUÊNCIA NOSSAS DECISÕES COMPRAS

De acordo com esta definição, desde 2004, "Marketing consiste principalmente em desenvolver uma relação positiva com os seus clientes que é benéfico para ambas as partes".

Mas não é simples de implementar, a menos que você entenda como reagiu o seu público...

Entre no Mundo da Psicologia

Vamos começar com um fato indiscutível: a psicologia e marketing sempre andaram de mãos dadas. A maioria das campanhas de marketing (ou pelo menos aquelas que experimentaram o sucesso) são baseadas em um conhecimento profundo dos princípios do comportamento humano .

Se você estiver procurando informações sobre o que nos faz escolher um produto em detrimento de outro, por exemplo, este artigo vai ajudar. Vai dizer-lhe o que influencia as nossas decisões e como você pode usar esses elementos para melhorar a eficácia das suas atividades de marketing on-line.





O que Influencia a Nossa Tomada de Decisão?

Um aspecto fundamental do marketing é convencer as pessoas a tomar uma decisão (ou para ajudá-los a mudar as suas mentes). Assim, a maioria das pesquisas de interesse para os especialistas de marketing e publicidade giram em torno de compreender o processo de decisão.

Acontece que, na maioria das vezes, tomar uma decisão exige muito esforço. Aqui estão alguns estudos e descobertas que provar isso. Quando não podemos decidir, nós imitamos os outros. Você provavelmente já reparou que quando você não tem certeza da escolha, você observa o comportamento dos outros para recolher pistas para ter uma idéia de como proceder. Considere os seguintes exemplos:

Você escolhe um restaurante cheio em vez de restaurante vazio, mesmo se você tem que esperar uma hora antes de lhe ser dada uma mesa. Ao selecionar um produto, você escolhe aquele que mais recebeu comentários. Você escolhe quem seguir em mídias sociais com base no seu número de seguidores.

É um fenômeno bem conhecido; você pode conhecer como a prova social; mas pode-se preferir o termo de Robert Cialdini: Aprovação Social, é o quarto princípio da persuasão. (Macacos de imitação)



Aqui está um vídeo que explica como persuadir os outros através da tríade: Logos, Pathos e Ethos.



Esse comportamento também afeta a nossa seleção de produtos.

Em dois estudos realizados em 1998, David Wooten, um pesquisador do departamento da Universidade da Flórida marketing, demonstrado:

As opiniões dos outros podem influenciar o processo de avaliação do produto por parte dos consumidores.

Outros estudos alcançou resultados semelhantes e vários estudos que confirmam que 61% dos consumidores lêem os comentários antes de decidir comprar.

E há dois anos, uma pesquisa TripAdvisor constatou que 77% dos viajantes não reservam um hotel antes de ler o que os outros têm a dizer.

Desnecessário será dizer que destacar que as evidências sociais tão positiva dos comentários, notas ou depoimentos sobre sua atividade, é provável provocar uma reação positiva dos visitantes e uma ação que empurra para uma decisão.

Mas a prova social não é o único elemento que ocorre quando somos forçados a tomar uma decisão. Nós sempre olhamos para a solução mais simples. Nota-se também que nós preferimos a aceitar a opção padrão, em vez de parar, pensar e decidir por nós mesmos ... 


Quando não tomamos uma decisão e somos incapazes de escolher, nós jogamos a toalha e selecionamos a opção padrão. 

Para um comerciante, isto significa que a melhor maneira de vender um produto ou serviços, você já deve ter ouvido em um restaurante: "esse é o mais pedido", "o que o pessoal mais pede", "todo mundo fala bem deste", a falta de escolha por falta por não ter como pesar as vantagens e desvantagens optamos pela opção padrão.
Uma boa maneira de incentivar este tipo de comportamento, por exemplo, para incluir um botão de inscrição em um boletim informativo, no final de um formulário de pedido. 

"Escolha abaixo" com este tipo de abordagem, muitos clientes evitam esta opção, deixando a configuração padrão (que muitas vezes envolve a aceitar o que realmente está sendo realizado para se juntar à uma lista de discussão).

Demasiada Escolha também Paralisa


Da mesma forma, quando nós apresentamos muitas opções, travamos e nós muitas vezes acabam escolhendo um aleatoriamente, apenas para nos tirar desta situação.

Então, acontece que quando se oferece uma grande variedade de escolha não é a melhor solução de marketing. Uma variedade de escolhas, tal como uma variedade de tipos de entrada pode paralisar e dissuadir o utilizador. É melhor criar uma situação onde você pode escolher por si!

Podemos, portanto, concluir que oferecer uma variedade de opções nem sempre é uma boa solução. Para melhores resultados, é melhor escolher para o usuário e desenvolver uma oferta que ele não possa recusar.




As Ofertas Irresistíveis Nos Fazem Mudar Nossas Mentes


Continuando um pouco sobre o assunto de ofertas irresistíveis. Acontece que tudo pode mudar quando deparamos com uma oferta, você pode rapidamente mudar de idéia mesmo em situações que temos opiniões firmes.

Um estudo de um jornal concluiu que, embora tenhamos desenvolvido uma fidelização à marca muito forte, estamos sempre prontos para fazer escolhas diferentes quando se apresenta uma oferta irresistível.

Uma oferta extremamente atraente, portanto, pode encorajar as pessoas a usar seus serviços. 

Mas o Que Faz ser Suficiente Uma Boa Oferta para as Pessoas Comprarem?


Em primeiro lugar, precisamos de uma promessa inequívoca. Seus visitantes não devem ter que pensar sobre o valor do que você lhes oferecer.  Então você tem que prometer uma solução para um grande problema que enfrentam o seu público.
Finalmente, dado o valor deve aparecer maior do que preço.


Não Podemos Resistir à Autoridade


Quando tomamos decisões, que tendem a seguir o que as pessoas dizem ou fazem que vemos como as autoridades. Mas é importante entender que a autoridade de alguém muito depende sinais que nós associamos ele.

Em seu livro As Armas da Influência, Robert Cialdini lista os sinais mais comuns:
  - Publicar Nomes impressionantes
  - Roupas caras
  - Carros de luxo e outros bens;

Neil Patel, em seu artigo com o título provocativo ( Como gastei 162,301 dólares em roupas me fez um vencedor 692.500) afirma que "As pessoas acreditam no que vêem." Se eles acham que você parece ter sucesso, você tem, em seguida, em seus olhos. E demonstra que investir na aparência de sucesso pode pagar grandes dividendos.

Em termos de marketing on-line, estes sinais de sucesso, essencialmente, elevam-se a um grande número de seguidores em redes sociais, publicações em sites desfrutando grande autoridade, participação em eventos de prestígio, etc.
Nós muitas vezes agimos de acordo com as instruções ou recomendações que temos mais ou menos conscientemente investidos com autoridade.  E muitas experiências têm mostrado que podemos ir muito além do que nós consideramos normal.

Estes sinais, portanto, induzem a respeitar as pessoas que vemos como figuras de autoridade e obedecendo-lhes mais do que seria em outras circunstâncias.

Portanto, para melhorar a eficácia do seu marketing, você precisa se concentrar no desenvolvimento de sinais de autoridade que o público vai reconhecer como tal.

Curiosidade Torna-nos Atentos



Um dos maiores desafios do marketing hoje é capturar a atenção dos visitantes . Uma maneira de fazer isso é alvejar o chamado a lacuna da curiosidade (Gap da curiosidade).

Este termo foi cunhado por George Loewenstein e designa a nossa necessidade subjacente para "tapar" as eventuais lacunas no nosso conhecimento. O mecanismo psicológico por trás dessa necessidade é realmente muito simples:

Quando percebemos que não sabemos algo, nós imediatamente nos sentimos compelido a encontrar a informação em falta. Em termos de marketing, este comportamento cabe mais quando escrevemos títulos que são impossíveis de serem ignorados.

Por exemplo, uma das técnicas que tem aderido muitas pessoas porque elas gostam de ler listas: 3 motivos...., 5 formas...., 10 maneiras...,  títulos 
desenvolvidos que excitam a curiosidade, que combinam perfeitamente com o espírito de redes sociais.

Muitas empresas tornaram-se especialistas em fazer seus artigos virais, a tal ponto que 60% dos visitantes que chegam ao seu site vem através do Facebook .

É chegar com uma solução. E, além disso, esta solução pode muito bem ser por vezes muito simples, no entanto impressionante.

É óbvio que não temos de mudar a vida das pessoas com cada boletim. Além do que não se pode. Basta dizer o que você tem a dizer;  se você apontar o seu conteúdo, de modo a despertar a curiosidade, todas as suas palavras serão ouvidas.

Conclusão


Faça o teste A / B no marketing de conteúdo se você já faz tudo isso ... Mas da próxima vez que você desenvolver um formulário de inscrição, tente ir um pouco mais longe. A psicologia fornece os insights que você precisa para entender o que motiva o seu público ao clique, cadastrar-se ou para Comprar.