6 Padrões de Comportamento Online para Você Entender o Seu Público Alvo e Vender Mais

PERSONA, Por Que a Maioria dos Comerciantes Não Conseguem Entender o Seu Público-Alvo
​Como consultor de marketing, eu falo muito sobre o público-alvo e comprador "personas". Compreendê-los é frequentemente listado como uma das tarefas mais fundamentais para qualquer atividade de marketing. 


Na prática seria uma hipótese de realizar entrevistas e criar conteúdo com páginas de destino sob medida para cada persona. Simples assim, não? No entanto, a maioria dos empresários ainda não entendem completamente o seu público-alvo. As Personas podem nos surpreender com suas respostas ao conteúdo que tínhamos criado especificamente para elas. 

Nós muitas vezes lutamos para falar com precisão, acompanhamos o seu comportamento e perseguimos de forma tão eficaz quanto gostaríamos.

Saiba por que a maioria dos comerciantes não conseguem entender seu público-alvo.

A principal razão para esse desafio é que não estamos focando os elementos certos. Nós normalmente sabemos o sexo, faixa etária, tipo de trabalho e da geografia do nosso alvo. Mas nem todos os "homens de 29-34 anos de idade, profissionais de grandes áreas metropolitanas" são criados iguais e nem todos reagem ao nosso conteúdo da mesma forma.

Pense nisso no que se refere a si mesmo, você conhece outras pessoas que têm informações de perfil semelhante e se encaixam perfeitamente como você? Será que todos homens funcionam da mesma maneira? Eles tem as mesmas dores? São motivados pelas mesmas coisas que você é?

Para compreender verdadeiramente o nosso público-alvo, precisamos adicionar outro elemento para a nossa persona o comprador, analise: tipos de personalidade psicológica.

Você pode usar muitas metodologias de psicologia de personalidade para isso. Há questionários psicométrico, que oferecem combinações baseadas nas teorias tipológicas propostas por Carl Jung. Você poderia usar o KTS (Keirsey Temperament Sorter), que é usado por departamentos de RH em grandes empregadores, como Bancos e a Coca Cola. 

Ou você pode usar seis padrões recorrentes do psicólogo da web Liraz Margalit sobre comportamento online, que é mais especificamente adequados para segmentação online.

Os 6 padrões de Comportamento Online

Apenas adicionando um elemento de personalidade e de comportamento on-line para personas comprador, podemos compreender verdadeiramente a força motriz por trás das ações dos nossos alvos e criar conteúdo, as chamadas para mudanças de ação e de design que irão facilitar a eles para avançar ao longo da jornada do comprador.

1. O Destinado a Ser

Este tipo de comprador online permanecerá nos primeiros estágios da jornada do comprador sem concluir a venda. No que se refere ao site de e-commerce on-line, eles vão colocar itens no seu carrinho de compras sem completar uma compra.

A base psicológica para esse comportamento é que este tipo de personalidade já se sente um certo domínio sobre os itens que tenham manifestado interesse em (ou colocar em seu carrinho). 

Quando você percebe (ou seus avisos de sistemas de automação para você) um comprador constantemente abandonando carrinhos ou não progredi através do funil para a conclusão, tente enviar um e-mail com um desconto especial sobre o item específico em que ele foi bem interessado.

Psicologicamente, isso vai reforçar o viés de pensamento positivo e dar "The Wish Lister" a experiência do usuário que está "destinado a ser."

Obs.: Acompanhe os resultados deste tipo de personalidade e veja como mais perspectivas em converter clientes com um apelo pessoal para a ação.

2. O Visitante Orientado a Marca

Um comprador impulsivo por completo, este tipo de personalidade vai gravitar em torno de produtos com base na reputação. Eles irão permanecer preso no topo do funil, mas por razões diferentes. 

Você vai notar esses visitantes, brincam com os atributos do produto (como mudar cores ou desenhos), como pouco ou nenhum interesse em aspectos práticos, como preço ou funcionalidade. Psicologicamente, esse comprador é despertado emocionalmente e vai comprar quando os elementos do site se somam para fazer com que ele ou ela se senta bem.

Considere a adição de muitos imagens cativante do produto e oculte informações detalhadas dos produtos atrás de guias para minimizar as distrações e ajuda-lo a converter o "Visitante Orientado a Marca".

3. O Visitante Racional

Este é o oposto polar do emocional comprador, impulsivo descrito acima é o visitante racional, que precisa de observação objetiva e análise baseada em fatos para tomar uma decisão de compra. Você pode perceber esse comprador procurando através de seu site dados e informações. 

Para ajudar a este comprador, ofereça conteúdo rico em estatísticas, fatos, comparações e informações para provar que eles estão fazendo a decisão de compra correta. Uma vez configurado com que os números e os fatos apoiam sua decisão de compra, "Os visitantes Racional" irá converter.

4. O Maximizador

Estes compradores precisam ter certeza de que eles estão fazendo a melhor decisão absoluta. A segunda melhor não é uma opção para eles e até que tenham certeza de terem explorado todas as opções disponíveis. Psicologicamente, este visitante está passando por ansiedade e frustração.

Para minimizar isso e incentivá-los a tomar medidas, oferecer menos opções. Usar filtro, limitar cada linha para não mais de cinco itens, e fornecer "produtos sugeridos" para melhorar a experiência do usuário para este comprador.

Quando este tipo de comprador é certo que a melhor seleção foi feita, "O Maximizador" irá converter.

5. O filtrador

Se "O Maximizador" é o preocupado em fazer a melhor escolha absoluta, "O filtrador" pode ser descrito como fazer uma "suficiente" escolha. Este comprador normalmente tem certos critérios em mente e vai comprar assim que eles forem atendidas (independentemente de outros produtos que podem exceder esses critérios). 

A melhor maneira de ajudar este cliente junto é com a filtragem. Permita-lhes para peneirar produtos por categoria, preço, tamanho, marca, tipo, cor, Avaliação, e qualquer outra coisa que você pode pensar.

Ao filtrar rapidamente a lista para encontrar o produto que se encaixa nos critérios necessários, você faz a experiência do usuário muito mais gratificante e vai aumentar a facilidade de conversão para "o filtrador".

6. O Hesitador

Você vai notar essa personalidade de compras on-line ao completar formulários de registro ou colocar objetos no carrinho, em seguida, aguardando uma ação, como se eles não tivessem certeza ou precisam de aprovação para prosseguir.

Isto é causado pela prevenção de riscos e indecisão.

Para ajudar a "O Hesitador" preencha páginas com texto positivo, feedback e aprovação. A mensagem na parte superior, por exemplo, poderia ser substituído por: "Você está a um passo para melhorar a sua carreira" ou ao colocar os itens em um carrinho, você pode exibir uma mensagem que diz: "Você fez um excelente escolha com este vestido preto elegante." ou do tipo que gosto de usar "Parabéns, você escolheu a forma de pagamento com maior desconto".

De acordo com especialistas, a formulação positiva tem um efeito de aumento de auto-estima, por isso, o sentimento 'O hesitador' ao receber um incentivo, esse feedback coloca ele a um nível de experiência com grande otimismo, fazendo-o se sentir bem, sobre o processo de compra e isso irá fazer-lo converter.

Compreender Públicos-alvo Através da Psicologia

Quando adicionamos os elementos da psicologia web para o nosso processo, obter uma melhor compreensão das nossas personas (o comprador), as ações que podemos tomar para ajudá-los a se mover ao longo de nossas cabeças. 

Ao avaliar o comportamento on-line ou "linguagem corporal digital" da nossa perspectiva, podemos determinar se a nosso "homem, 29-34 anos, profissional de uma grande área metropolitana" é um "Maximizador" ou um "hesitador" por exemplo.

Podemos então moldar uma experiência de usuário que irá promover a sensação de contentamento e "legitimar" a compra. Esta nova linguagem corporal é revelada através de atividades on-line, tais como o comportamento de navegação, as taxas de click, hesitação, rolagem e muito mais. 

Acompanhando esse comportamento permite às empresas identificar rapidamente as necessidades psicológicas de seus compradores e para melhor ajudá-los através do processo de tomada de decisão.

Você precisa de ajuda? Entre em contato, temos uma boa notícia para você!